Анализа продаје

Вести и друштво

Анализа продаје вам омогућава да разумете трендовекарактеришући активности предузећа у одређеној фази, одређивање нивоа продаје (њихов раст или пад). Анализа је неопходна да би се идентификовале групе производа којима треба посветити додатну пажњу за њихову промоцију на тржишту, или обрнуто да идентификују најперспективније врсте производа. Такав рад је неопходан за доношење правих одлука с аспекта руководства предузећа у цјелини.

Да би извршио свеобухватну анализу продаје,за то је потребно прикупити исцрпну базу података. Најбољи начин да се то уради је провјера ревизије трговине на мало, прикупљање података из унутрашње (предузећа) и званичне (државне) статистике, утврдити стручну оцјену свих учесника на тржишту укључених у ову област.

Анализа података је потребна за преузимањестратешке и тактичке менаџерске одлуке. Студија продаје вам омогућава да правилно одредите сегменте клијената компаније и динамику - да бисте развили правилну маркетиншку политику.

Анализа продаје се по правилу одвија у четири фазе.

У првој фази се утврђују динамика и структура.продаја робе предузећа. Трендови у расту / паду продаје, њеној стабилности; одређен удео продаје на кредит. Главни индикатори утврђени у овој фази анализе су следећи.

Стопа раста прихода (ТрХ = Х1 / Н0, гдје је Х1 приход извјештајног периода, Х0 је претходни (основни) период) и за продају на кредит (Уцр = Нцр / Х, овдје Нцр је удио продаје на кредит).

У другој фази се спроводи дефиниција индикатора униформности продаје. Да бисте то урадили, одредите коефицијент варијације, а затим извадите закључке о узроцима неједнакости (интерни, екстерни).

Коефицијент варијације израчунава се као кВ = {√Σ (к1 - кср) 2 / н} / кср, док је к1 проценат продаје за први период у односу на укупан износ, 1 је број периода, кср је просјечна вриједност продаје (у процентима), н је број периода. Што је већи однос, то је још нестабилнија (неуједначена) продаја.

У трећој фази одређује се критични обим продаје (НБ = Зпост / Умд, овдје Зпост су фиксни трошкови производње и продаје робе, Умд је маргинални приход) и маргина сигурности (ЗП = Н-НЕ).

У четвртој фази откривена је профитабилност продаје (профитабилност).

Профитабилност се дефинише на следећи начин: КРПр = ПП / Н, док је ПП профит од продаје, а Х је приход од њих. Израчунато као проценат.

Анализа обима продаје захтеваистражити не само динамику свих процеса, већ и упоређивање свих анализираних индикатора са просечним конкурентима у индустрији. То вам омогућава да утврдите ефикасност и пословну активност одређених активности предузећа, да бисте разумели степен његове конкурентности.

Ако се открије тренд негативног прихода,потребан је додатни рад за утврђивање узрока смањења продаје. То су често приступ животног циклуса производа рецесији, повећана конкуренција или преплитање на тржишту.

Комплетна анализа продаје је немогућа без процене.униформност. Са смањењем ритма или ниског нивоа, неопходно је радити на неутрализацији узрока који су утицали на ову ситуацију. Ако видите смањење профитабилности продаје, онда бисте требали прегледати политику цена предузећа и дистрибуцију трошкова.

Анализа продаје робе је неопходна за идентификацијуусклађеност резултата предузећа са жељеним циљевима. Према томе, на основу тога, лакше је планирати продају у садашњем и будућем периоду. Данас сви менаџери не прихваћају планирање, верујући да је у случају промјене тржишних стварности ово неефикасно. Међутим, планирање помаже да се јасније прати циљ (продаја) и минимизира неодговарајући губитак ресурса.

Коментари (0)
Додајте коментар