Канали и начин њиховог вредновања

Маркетинг

Канали маркетинга сам назив већ формулише суштинутакав израз. У ствари, то значи механизме, или још прецизније начине маркетинга (продаје) предузећа својих производа. А од ефикасности таквих канала, профитабилност предузећа зависи у великој мјери.

Како одредити који од доступних каналапродаја може донијети максимални обим продаје и осигурати купцу квалитетну услугу док то ради. Једна од главних карактеристика дистрибутивних канала је њихова пропусност.

Често се продаје канали продаје апсолутнонасумично. У тој ситуацији, канали спонтане дистрибуције карактерише недостатак контроле произвођача над ценама. Ово је последица појављивања великог броја посредника у таквим продајним каналима. Поред тога, у овом сценарију, произвођачи не могу анализирати дистрибутивне канале, због количине и квалитета базе корисника, праћења подршке корисничкој подршци када посредници раде. Ова ситуација често доводи до појаве неконтролисаних продајних процеса и немогућности у накнадној имплементацији продајних планова путем таквих канала.

Да би промијенили ситуацију и учинили тода би дистрибуциони канали испунили све захтеве произвођача, многа предузећа прате одређену шему интегрисаних процена канала продаје. Главна сврха ове методе је развој продајног планирања главног не на интуицији и инспирацији, већ на основу информација добијених о перспективама одређених праваца.

Прво што раде са овом техником -направите комплетну листу могућих канала. На пример, то могу бити: велетрговци, предузећа која се баве превозом и испоруком робе до продајних места, компаније које комбинују прву и другу, и мрежу малопродајних објеката. У овој фази, потребно је у потпуности анализирати све могуће опције, често има још 2-3 канала у мору, што може донијети знатан профит.

Затим, разговарајте о критеријима оцјењивања. Најчешће коришћени критеријуми који оцењују канале дистрибуције су њихова профитабилност, задовољство корисника, могућност контроле канала од стране произвођача (ради се о контроли цена и кретању робе), нивоу конкуренције овог канала при раду са њим, као и изгледима за такав канал у дугорочном периоду.

Сваки од наведених критеријума има плесну салусистема. Користећи ово, можете одредити колико ће овај канал бити успјешан у датој ситуацији. Колико је лојална за ваш производ и колико ће ова сарадња бити профитабилна и трајна за вашу компанију и партнере укључене у такав канал продаје.

Међутим, осим тачака, стручњаци препоручујуза сваки критеријум. Овај коефицијент је одређен оријентацијом компаније у стратешком планирању и његовом положају на тржишту. Другим речима, коефицијент изражава степен важности неког критеријума за ову конкретну компанију или за ову одређену групу производа. Након оцењивања сваког критеријума и сумирања свих тачака, могуће је проценити квалитет и ефикасност таквог канала. На основу добијених резултата може се рећи који су канали продаје приоритетни и који нису. Овај приступ ради и са директним и индиректним каналима дистрибуције. Успут, треба да разумете која је разлика између њих. Индиректни канал продаје је када је произвођач у ланцу потрошач, а постоји и један или више посредника који нису важни. И обрнуто, када је ланац кратак произвођач - потрошач и све - онда се такав канал назива директним. Оба имају предности и недостатке.

Коментари (0)
Додајте коментар